Wer gewinnt beim Tausch?

Eine Frage, bei der die Hälfte danebenliegt

In den USA bekommen Schülerinnen und Schüler seit Jahrzehnten denselben Test vorgelegt, den Test of Economic Literacy. Eine der Fragen lautet ungefähr so:

Ein Schüler kauft im Ausverkauf einen Pullover, der vorher 60 € gekostet hat, für 30 €. Wer hat von diesem Kauf einen Vorteil?

Die vorgegebenen Antworten sind: nur der Käufer · nur der Laden · beide · keiner. Von rund 7 000 getesteten Jugendlichen wählten je nach Testform nur 41 bis 50 Prozent die Antwort „beide“. Die häufigste falsche Antwort war „nur der Käufer“ — der Laden hat verloren, er musste ja den Preis senken.

Das ist keine Wissenslücke, die man mit einem Satz schließt. Es ist eine Standard-Vermutung: Wenn zwei etwas tauschen, muss der Gewinn des einen der Verlust des anderen sein — wie bei einem Fußballspiel oder beim Aufteilen einer Pizza. Diese Vermutung ist so hartnäckig, weil sie bei fast allem, was Menschen sonst so verteilen, tatsächlich stimmt. Beim freiwilligen Tausch stimmt sie nicht. Warum nicht, rechnen wir jetzt nach.

Schritt 1: Zwei Leute, ein Fahrrad, zwei Zahlen

Jonas hat ein Fahrrad, das er nicht mehr braucht. Wenn er ehrlich zu sich ist: Ab 80 € würde er es hergeben — darunter behielte er es lieber. Mira sucht ein Rad. Wenn sie ehrlich zu sich ist: Bis 150 € würde sie zahlen — darüber ließe sie es lieber.

Diese beiden Zahlen sind der ganze Punkt. Sie sind verschieden, weil dasselbe Rad für die beiden verschieden viel wert ist: Für Jonas steht es in der Garage, für Mira ersetzt es täglich eine halbe Stunde Bus. Zwischen 80 € und 150 € liegt der Bereich, in dem ein Handel für beide besser ist als kein Handel.

Sie einigen sich auf 110 €. Rechnen wir für beide nach, und zwar in der Einheit, in der ökonomische Vorteile gemessen werden: im Vergleich zur besten Alternative, die man aufgibt.

• Jonas. Seine Alternative war, das Rad zu behalten — für ihn 80 € wert. Er bekommt 110 €. Er steht 30 € besser da.
• Mira. Ihre Alternative war, kein Rad zu haben und weiterzufahren wie bisher — das Rad ist ihr 150 € wert. Sie zahlt 110 €. Sie steht 40 € besser da.

Zusammen sind das 70 € Vorteil, die es vorher nicht gab. Niemand hat sie jemandem weggenommen. Sie sind entstanden, weil das Rad von jemandem, für den es 80 € wert war, zu jemandem gewandert ist, für den es 150 € wert ist. Tausch schafft Wert dadurch, dass er Dinge dorthin bringt, wo sie mehr wert sind — nicht dadurch, dass jemand austrickst.

Und der Preis? Der bestimmt nur, wie die 70 € zwischen den beiden aufgeteilt werden. Bei 90 € hätte Jonas 10 € und Mira 60 €; bei 140 € wäre es umgekehrt. Über den Preis kann man streiten — darüber, dass beide gewinnen, nicht.

Schritt 2: Und der Laden, der 30 € draufschlägt?

Der zweite Verdacht sitzt tiefer. Ein Laden kauft eine Trinkflasche für 6 € ein und verkauft sie für 15 €. Neun Euro Unterschied — das sieht nach neun Euro aus, die dem Kunden abgenommen wurden. In einer großen US-Umfrage hielten 46 % der Befragten „zu hohe Unternehmensgewinne“ für ein Hauptproblem der Wirtschaft; unter befragten Ökonomen waren es 4 %. Und Untersuchungen zu dieser Vermutung finden einen klaren Zusammenhang: Je mehr Gewinn Menschen einem Unternehmen zuschreiben, für desto weniger nützlich halten sie es.

Schauen wir also nach, wo die neun Euro hingehen. Die Handelsspanne ist nicht der Gewinn — sie ist alles, was zwischen Einkauf und Verkauf passiert:

Von den neun Euro Spanne bleiben am Ende 1,40 €. Alles andere ist Aufwand, der beim Kunden nicht sichtbar ist — und genau darin liegt der Fehler: Man sieht den Einkaufspreis (weil ihn jeder schätzen kann) und den Verkaufspreis (weil er am Regal steht), aber nicht die vier Posten dazwischen. Die Spanne ist die einzige Größe, die man von außen sehen kann, und deshalb wird sie für den Gewinn gehalten.

Der Kunde, nebenbei, gewinnt auch hier. Er kauft die Flasche nur, wenn sie ihm mehr wert ist als 15 € — sonst lässt er sie im Regal. Dass er sie mitnimmt, ist die Information, dass er dabei besser fährt.

Schritt 3: Warum ein Preis steigt, ohne dass es jemand beschließt

In derselben Umfrage sollten Menschen erklären, warum ein Preis gestiegen war. 69 % der Befragten sagten: weil Unternehmen die Preise manipulieren, um mehr zu verdienen. Unter Ökonomen sagten das 15 %; die große Mehrheit dort nannte Angebot und Nachfrage.

Der Unterschied ist keine Meinung, sondern eine andere Vorstellung davon, was ein Preis ist. Für die eine Seite ist er eine Entscheidung — jemand hat ihn festgelegt und hätte ihn auch anders festlegen können. Für die andere ist er ein Ergebnis: die Zahl, bei der sich angebotene und nachgefragte Menge treffen.

Beides lässt sich unterscheiden, und zwar an einer Vorhersage. Nehmen wir an, eine Missernte halbiert die Kaffeeernte. Wer den Preis für eine Entscheidung hält, erwartet: Der Röster könnte den alten Preis beibehalten, wenn er nur wollte. Wer ihn für ein Ergebnis hält, erwartet: Bei altem Preis wollen mehr Leute Kaffee, als es gibt — die Regale sind morgens leer, es entsteht eine Schlange, und irgendjemand bietet mehr. Der Preis steigt, ob ihn jemand beschließt oder nicht.

Und der gestiegene Preis tut etwas, was keine Ansage könnte: Er sagt gleichzeitig allen Käufern „nimm dieses Jahr etwas weniger“ und allen Anbauern „nächstes Jahr lohnt sich mehr“. Das ist die Arbeit, die ein Preis leistet — Knappheit so zu melden, dass Millionen Leute darauf reagieren können, ohne sie zu kennen.

Schritt 4: Wo die Intuition doch recht behält

Wer bis hierhin gelesen hat, könnte den falschen Schluss ziehen: dass jeder Preis in Ordnung ist, weil ja niemand kaufen muss. Dieser Schluss geht zu weit, und die Forschung, die das zeigt, ist dieselbe Sorte wie oben.

In einer klassischen Untersuchung wurde Menschen folgender Fall vorgelegt: Ein Baumarkt verkauft Schneeschaufeln für 15 €. Am Morgen nach einem großen Schneesturm setzt er den Preis auf 20 €. 82 % der Befragten hielten das für unfair — und das ändert sich auch nicht, wenn man ihnen vorher das Angebots-Nachfrage-Modell erklärt.

Beide Seiten haben hier etwas Richtiges. Der höhere Preis leistet echte Arbeit: Er sorgt dafür, dass die knappen Schaufeln bei denen landen, die sie am dringendsten brauchen, statt bei den ersten drei Leuten in der Schlange. Und trotzdem beschreiben die 82 % eine echte Größe — nämlich, dass Menschen einen Handel auch danach beurteilen, ob die Gegenseite eine Notlage ausnutzt, und dass ein Laden, der als unfair gilt, Kunden verliert.

Genau das ist der Grund, warum viele Länder Preisregeln für Notlagen haben und warum Unternehmen nach Katastrophen freiwillig auf Preiserhöhungen verzichten. Die ökonomische Erklärung sagt, was passiert. Sie sagt nicht, was gelten soll — das ist eine zweite Frage, und sie ist nicht dadurch beantwortet, dass man die erste beantwortet hat.

Was man mitnimmt

• Ein freiwilliger Tausch macht beide Seiten besser gestellt, weil beide etwas hergeben, das ihnen weniger wert ist als das, was sie bekommen. Sonst käme er nicht zustande.
• Eine Spanne ist kein Gewinn. Zwischen Einkauf und Verkauf liegen Kosten, die der Kunde nicht sieht — und weil er sie nicht sieht, hält er die Spanne für den Gewinn.
• Ein Preis ist ein Ergebnis, keine Ansage. Er steigt, wenn etwas knapper wird, und die Steigerung ist die Nachricht, nicht der Trick.

Und ein vierter Satz, der die drei begrenzt: Dass ein Preis erklärbar ist, heißt nicht, dass er gerecht ist. Die 82 % beim Schneesturm haben eine andere Frage beantwortet als das Marktmodell — beide Fragen sind berechtigt, und man kommt weiter, wenn man merkt, welche man gerade stellt.